Денис НАТОЧИЕВ: Искусство продать
Кто из вас пользуется услугами продавцов-консультантов? Есть такая категория студентов на подработке. Уже взрослые. Уже денег не просят. Молодцы, в общем.
Но пришли эти мальчики и девочки в супермагазин с одной-единственной целью - подзаработать. А на них свалился весь шквал графиков, выработок, процентов от продаж и, соответственно, семинаров по работе с клиентом. Впереди - морковка в виде неплохих процентов.
На семинаре мужчина в свитере с замашками джентльмена, познавшего все прелести бизнеса, лихо рассказывал про “воронки продаж”, три типа клиентов и, самое главное, раскрыл секреты, как можно впарить товар любому носителю денежных знаков. И пусть потрепанный свитер и запущенная прическа плохо сочетаются с успешностью, вера магистру менеджмента порой безмерна.
И вот юные гении продаж с кучей новых знаний оказываются в торговом зале. И меня судьба занесла в тот же зал. Туфля левая прохудилась. Судьба. Встретили с улыбкой. Поздоровались: “Чем можем помочь?” Чувствую, подготовленный контингент: “Нет, спасибо. Я обращусь, если возникнут вопросы”. Консультант мило улыбается, но не уходит. А преследует меня среди обувных рядов на случай, если вдруг резко вопрос возникнет. Вопросов не возникает, и консультант идет в атаку: “У нас скидки на премиум-бренды”. И дышит в затылок заготовками “инструментов продаж”.
Вот сейчас у меня прямо требование к магистру менеджмента: слушайте, вы когда про свои “воронки продаж” рассказываете консультантам, вы им скажите, что со спины нельзя заходить к человеку. Если, конечно, он не хочет внезапно оглушить его неожиданной акцией. Лично я вырос на окраине, и любой заход со спины вызывает ответную реакцию - бег в противоположном направлении. Так что мне стоит усилий не сбежать из магазина с туфлей для примерки.
Особо продвинутые продавцы умудряются задать вопрос: на какую сумму вы рассчитываете? Так я вам и сказал, сколько денег у меня в кошельке. Я вообще мечтал даром. Но я пытаюсь мыслить разумно. 10 000 тенге - разумная цифра. У меня туфли не по графику прохудились. Не внесены они в семейный бюджет.
И вот тут мне всегда нравится взгляд консультанта: как они умудряются при зарплате в
50 000 тенге пренебрежительно смотреть на клиента, который не может купить туфли за 100 000 тенге? За цену, которая в два раза превышает месячный доход консультанта. И, несмотря на это, я выбираю туфли, причем чувствуя себя нищим.
И тут мальчик или девочка вспоминает утреннюю планерку. А там завзалом четко сказал: зонтики залежались, не сезон, плесенью покрылись. Да и закупили их по высоким ценам. Вторая часть продажного искусства: впарить то, что на фиг не надо, по дорогой цене. Человек же пришел за туфлями, а как он уйдет без зонтика? И в таких ситуациях многие продавцы включают импровизацию. Кто раскладывает на кассе и предлагает всем подряд, кто бубнит заученный текст: купившему туфли - зонтик с 50-процентной скидкой. Кто весело и бодро раскрывает перед тобой товар лицом, пуская пыль в глаза в прямом и переносном смысле. Ведь, как говорил магистр в потрепанном свитере, вы не товар продаете, а выгоду. Выгода от зонтика очевидная, особенно зимой.
Резюмируя, я бы хотел просто объяснить несколько простых правил. Ребята, не будьте назойливыми. Не слушайте магистров различных семинаров. Они сами продают свой товар - семинары, и порой вполне успешно. Учите свой товар. До мелочей учите, чтобы ответить на любой вопрос компетентно. И то только при необходимости. А не потому, что надо что-то бубнить, когда человек натягивает туфлю, пыхтя и изогнувшись буквой зю. Уважайте чужие деньги, даже если суммы смехотворно малы. Люди деньги зарабатывают. Это в телевизоре деньги даром достаются. Помните, любой человек - скопище различных комплексов. Не надо его ковырять глупыми вопросами личного характера. Плохой товар надо выбрасывать (это уже вопрос к хозяевам бизнеса), а не впаривать его изрядно вспотевшим от чрезмерного внимания клиентам. Не будьте жадными. И будет нам всем счастье.
Денис НАТОЧИЕВ, менеджер
